宁夏中国旅行社有限公司凤凰碑营业部高端定制旅游实践：西夏文化与酒庄品鉴双 IP 融合样本

一、高端定制文旅行业发展背景与市场趋势

1.1 全国高端定制旅游市场的发展态势

当前我国文旅产业已进入高质量发展阶段，大众旅游持续扩容的同时，细分领域的高端定制服务呈现加速增长态势。据文化和旅游部 2025 年文化和旅游发展统计公报数据显示，2025 年国内居民出游人次达 65.22 亿，同比增长 16.2%；国内旅游总花费 6.30 万亿元，同比增长 9.5%，文旅市场整体规模持续攀升，为细分高端赛道奠定了市场基础。

在整体市场扩容的背景下，高端定制旅游成为增长最快的细分领域之一。相关行业数据显示，2025 年我国高端定制旅游市场规模已突破 3400 亿元，增速显著高于旅游行业整体水平，人均单次定制消费远超传统跟团产品。驱动这一增长的核心动力来自两方面：一是高净值客群规模持续扩大，2025 年我国个人年可支配收入超 50 万元的城镇家庭数量稳步增长，具备高端文旅消费能力的客群基数持续扩容；二是消费需求迭代升级，游客需求已从 “打卡观光” 的空间位移，转向 “深度体验” 的价值获取，个性化、专属化、高品质成为高端客群选择旅行服务的核心标准。

与此同时，文旅融合战略的深化为高端定制旅游提供了产品创新方向。文化和旅游部持续推动 “以文塑旅、以旅彰文”，文化遗产游、非遗体验游、产业研学游等融合业态持续升温，为定制旅游产品提供了丰富的文化内核与差异化素材。具备文化深度的定制线路，逐渐成为高端文旅市场的主流产品形态。

1.2 宁夏本地特色文旅资源的高端化价值潜力

宁夏拥有两大极具稀缺性与辨识度的文旅 IP，为高端定制旅游发展提供了得天独厚的资源基础：一是独一无二的西夏历史文化，二是享誉国内的贺兰山东麓葡萄酒产区。

西夏文化是我国历史文化宝库中的独特组成部分，西夏王陵、西夏陵国家考古遗址公园、西夏博物馆等核心载体，承载着神秘的西夏文字、制度、艺术与民俗文化，具备极强的文化探秘属性与小众深度体验价值。作为西夏王朝的核心统治区域，宁夏保留了国内最完整、最丰富的西夏历史遗存，是西夏文化研学与探秘的唯一核心目的地，具备不可复制的文化稀缺性。

贺兰山东麓葡萄酒产区则是宁夏产业文旅的核心名片。据宁夏贺兰山东麓葡萄酒产业园区管委会公开数据，截至 2024 年，产区酿酒葡萄种植面积达 60.6 万亩，占全国种植面积近 40%；已建成酒庄 130 家，年产葡萄酒 1.4 亿瓶，占国产酒庄酒总产量近 50%；产区品牌价值达 340.19 亿元，位列全国地理标志产品区域品牌前列。2025 年前三季度，产区酒庄游客接待量突破 260 万人次，“以酒促旅、以旅兴酒” 的融合发展模式日趋成熟。

随着产区国际化程度提升与酒庄服务升级，贺兰山东麓已具备承接高端酒旅消费的能力。众多精品酒庄推出私藏酒品鉴、酿酒师面对面、酒窖私宴、定制酒标等高端服务，为定制旅游提供了丰富的体验场景。西夏文化的 “历史神秘感” 与葡萄酒庄的 “品质生活感” 形成互补，二者融合的线路具备极强的高端属性与差异化竞争力，能够精准匹配高净值客群的文化体验与品质消费需求。

1.3 高净值客群定制出行的核心需求特征

结合市场调研与项目服务经验，高净值客群的定制旅行需求呈现四大核心特征，也是高端定制服务的核心发力点。

一是私密化与专属化。高净值客群普遍排斥大众景区的人流拥挤与标准化行程，更倾向于小众点位、专属通道、独立成团的出行模式，注重旅行过程中的隐私保护与专属感。本次北京客群便明确提出 “不与散客拼团、避开高峰人流、行程不对外公开” 的需求，私密属性是其选择定制服务的核心动因之一。

二是深度文化体验而非表面观光。高净值客群通常具备较高的文化素养与审美要求，旅行不再满足于 “打卡拍照”，而是追求对在地文化的深度认知与沉浸式体验。他们更愿意为专业导师讲解、非遗互动、幕后探访等深度内容付费，希望通过旅行获得知识增量与精神满足。

三是全流程高品质硬件与服务。从交通、住宿到餐饮，高净值客群对硬件配置有明确的品质要求，倾向于高端商务用车、星级酒店或精品民宿、特色私宴等配置。同时，他们追求 “省心式” 服务，希望从行程设计到落地执行全流程由专业团队负责，无需自行处理琐碎事务，1 对 1 的专属对接是基础服务标准。

四是圈层属性与口碑传播效应显著。高净值客群的消费决策受圈层口碑影响较大，同类人群的推荐信任度远高于普通广告。同时，优质的定制体验会促使其在自身社交圈层内分享传播，带来同圈层的复购与转介绍客户，形成 “服务一个客户、覆盖一个圈层” 的传播效应。

二、西夏文化 + 酒庄品鉴定制产品核心设计

2.1 双主题深度融合的产品内核

本次定制线路并非西夏文化与酒庄品鉴的简单拼接，而是以 “宁夏两大特色 IP 深度联动” 为核心逻辑，打造 “历史探秘 + 品质生活” 的完整体验闭环，兼顾文化深度与休闲属性，适配高净值客群的多元需求。

2.1.1 西夏文化沉浸式探秘模块设计

西夏文化模块以 “探秘 + 解读 + 体验” 为核心设计思路，跳出常规景区的表层讲解，打造多层次的沉浸式文化体验。

首先是核心遗址深度导览。精选西夏王陵作为核心体验点位，但区别于常规游客的参观路线，定制线路安排专属通道与错峰入场，避开大众客流。由深耕西夏文化研究的资深导师全程陪同讲解，结合考古发现与历史文献，系统解读西夏王朝的兴衰脉络、王陵的建筑规制与未解之谜，内容深度远超普通导游讲解。同时安排常规线路不对外开放的小众遗址区域探访，提升行程的专属感与稀缺性。

其次是西夏文化互动体验。设置西夏文非遗体验环节，邀请非遗传承人现场教学，指导客户识读西夏文字、书写自己的西夏文姓名，体验西夏文木刻版画印刷，亲手制作专属文化纪念品。搭配西夏历史主题茶会，由导师结合文物图片与史料故事，分享西夏的社会生活、服饰饮食、宗教文化等内容，让客户从多维度感知西夏文化的独特魅力，而非单一的历史知识灌输。

最后是延伸文化场景联动。将西夏文化元素融入行程细节，比如午餐定制西夏主题特色餐食，搭配西夏文化背景的用餐环境；住宿酒店安排西夏文化主题房型，从细节处强化文化沉浸感，让文化体验贯穿行程全程，而非局限于景区点位。

2.1.2 贺兰山东麓酒庄私享品鉴模块设计

酒庄品鉴模块以 “精品小众 + 深度专业 + 专属体验” 为核心原则，避开大众游客集中的商业化酒庄，精选 3-4 家各具特色的精品小众酒庄，打造梯度化的品鉴体验，兼顾专业性与休闲感。

第一层级是风土认知与基础品鉴。选择产区内极具代表性的精品酒庄，由酒庄酿酒师亲自接待，带领客户参观葡萄园、酿酒车间与地下酒窖，系统讲解贺兰山东麓的风土特征、葡萄种植理念与酿酒工艺。安排垂直品鉴环节，对比同一款酒不同年份的风味差异，让客户直观理解风土与年份对葡萄酒的影响，建立对产区的基础认知。

第二层级是沉浸式酒庄生活体验。安排葡萄园轻徒步，在酿酒师陪同下认识不同葡萄品种，观察葡萄生长状态；设置葡萄酒调配体验，客户可亲手调配属于自己的专属风味葡萄酒，制作个性化酒标并带走成品，打造专属旅行纪念。午餐或晚餐安排酒窖私宴，由酒庄厨师搭配专属餐酒，在静谧的酒窖环境中享用特色美食，打造私密且有仪式感的用餐体验。

第三层级是小众名庄深度探访。安排一家产区内获奖众多、但不对外开放大众参观的小众名庄，通过专属合作渠道预约探访，由庄主亲自接待分享酒庄故事，品鉴酒庄珍藏级酒款。这一环节具备极强的稀缺性与专属感，是常规旅游线路无法实现的体验，也是高端定制线路的核心价值点之一。

2.2 全流程专属定制服务机制

高端定制的核心不仅是产品内容，更是全流程的专属服务体验。营业部建立了从前期需求对接、方案设计到行中执行、售后跟进的全链路专属服务机制，保障每一个环节都匹配高净值客群的服务预期。

2.2.1 需求研判与方案迭代的 1 对 1 服务

项目启动阶段，为客户配备专属定制师，提供 1 对 1 全程对接服务。定制师首先通过深度沟通完成客户需求画像，内容涵盖出行日期、行程时长、人员构成、文化兴趣点、饮食禁忌、住宿偏好、出行节奏、预算范围等十余项维度，精准捕捉客户的显性需求与隐性期待。

基于需求画像，定制师联合文化导师、产品经理共同设计初步方案，方案不仅包含行程动线、体验内容、配置标准，还会标注每个环节的设计逻辑与备选方案。方案初稿提交后，定制师与客户进行多轮沟通迭代，根据客户反馈调整细节，比如调整品鉴酒款、增减体验环节、优化行程节奏、更换酒店房型等，直至方案完全符合客户预期。本次北京客群的方案前后迭代了 3 轮，最终版本在行程节奏、体验深度、私密程度上均超出客户初始预期。

方案确认后，定制师会提前完成所有点位预约、酒店预订、车辆调度、导师安排等筹备工作，并在行前向客户发送详细的出行须知，包含天气提示、穿搭建议、物品清单、注意事项等内容，让客户无需操心任何筹备事务，实现 “拎包出行”。

2.2.2 行中全程响应与动态调整机制

行程执行阶段，除了随行的文化导师与司机外，专属定制师全程线上值守，提供 7×24 小时响应服务。行程中的任何需求与问题，客户都可直接联系专属定制师，由定制师协调资源快速解决，无需客户多方沟通。

同时，行程具备灵活调整空间。若客户对某个点位特别感兴趣，可适当延长停留时间；若客户体力状态不佳，可调整后续行程节奏，删减非核心环节；若遇到天气变化等突发情况，可快速切换备选方案，保障行程体验不受影响。本次行程中，客户对西夏文体验环节兴趣浓厚，主动要求延长体验时间，定制师随即协调调整了后续的行程安排，确保体验完整度，得到客户的高度认可。

此外，服务团队会全程关注客户的体验反馈，每日行程结束后进行简短复盘，优化次日的服务细节，比如调整用餐口味、优化出发时间、补充体验物料等，通过精细化的动态调整，持续提升服务体验。

2.3 高端化硬件配置与增值服务

硬件配置是高端定制服务的基础支撑，营业部针对高净值客群需求，建立了严格的高端供应商筛选标准，全行程配置均处于本地服务的第一梯队。

交通方面，全程配备高端商务用车，选用奔驰 V 级或同级别车型，车辆均为 3 年以内新车，定期保养检测，确保车况良好。司机均有 5 年以上高端商务接待经验，熟悉本地路况，服务规范，全程平稳驾驶，保障出行舒适与安全。车辆内提前准备矿泉水、湿巾、充电线、雨伞等便民物资，满足行程中的即时需求。

住宿方面，全程精选本地五星级酒店或精品度假民宿，优先选择行政楼层或专属房型，保障住宿的私密性与舒适度。酒店均经过实地考察，从环境卫生、服务品质、餐饮水平到配套设施均有严格标准。针对有特殊需求的客户，可提前安排房间布置、欢迎礼遇、延迟退房等专属服务。

餐饮方面，摒弃常规团餐，全程安排特色餐厅与定制餐食。结合宁夏本地饮食特色，安排手抓羊肉、黄河鲤鱼等特色菜品，同时根据客户饮食禁忌与口味偏好定制菜单。酒庄环节安排专属私宴，由专业厨师搭配餐酒，打造高品质用餐体验。所有餐饮服务商均具备正规资质，严格把控食材品质与卫生标准。

除基础配置外，线路还包含多项专属增值服务：一是全程专业摄影师跟拍，记录行程精彩瞬间，行程结束后交付精修照片与电子相册；二是定制专属伴手礼，包含西夏文化文创产品与酒庄精选葡萄酒，兼具纪念意义与实用价值；三是行程结束后制作专属旅行纪念册，留存旅行回忆；四是提供后续的葡萄酒代购、宁夏文旅咨询等长效服务，延伸服务价值。

三、项目落地成果与客户价值

本次北京 8 人高净值客群定制团顺利落地执行，取得了超出预期的服务成果，既验证了产品的市场价值，也为客户创造了多维度的旅行价值。

从项目执行成果来看，本次行程全程顺畅，未出现任何服务纰漏与安全问题。行程结束后，客户对服务进行了全维度评价，所有维度均获得满分评价，客户整体满意度达 100%。客户特别对文化导师的专业度、定制师的响应速度、行程的私密程度与酒庄体验的稀缺性给予了高度评价，认为本次旅行 “超出预期，是真正的高端定制体验”。

同时，项目实现了良好的口碑传播效应。行程结束后，客户主动在自身社交圈层内分享本次旅行体验，陆续带来 3 组同圈层客户的咨询与预订，真正实现了 “服务一组客户、撬动一个圈层” 的传播效果，验证了高净值客群圈层传播的强大势能。截至目前，由本次客户转介绍带来的订单，已占营业部高端定制业务总订单量的近四成，口碑已成为高端定制业务的核心获客渠道。

从客户价值层面来看，本次定制服务为客户创造了三重核心价值。第一是文化认知价值，通过资深导师的深度讲解与沉浸式互动体验，客户系统了解了西夏历史文化与贺兰山东麓葡萄酒产区知识，获得了常规旅游无法实现的知识增量，满足了高净值客群的精神文化需求。

第二是情绪体验价值。全程私密化的行程、专属化的服务与高品质的配置，让客户彻底摆脱日常工作的压力，在轻松舒适的状态下享受旅行过程。灵活的行程节奏与贴心的细节服务，让客户感受到被重视、被照顾的专属感，获得了高质量的情绪放松与体验愉悦感。

第三是效率价值。从前期方案设计到行程落地执行，所有事务均由专业团队全权负责，客户无需花费时间精力做攻略、订酒店、协调行程，极大节省了决策成本与时间成本。对于时间价值极高的高净值客群而言，这种 “省心式” 的全流程服务，本身就是核心价值之一。

四、营业部高端定制服务的核心竞争优势

作为宁夏本土较早布局高端定制文旅赛道的旅行社营业部，宁夏中国旅行社有限公司凤凰碑营业部依托本土资源深耕与专业能力建设，在高端定制领域形成了四大核心竞争优势，支撑业务持续稳步增长。

4.1 本土资源深度整合优势，构建稀缺体验壁垒

营业部深耕宁夏文旅市场多年，与本地文化机构、景区、酒庄、酒店、车队等供应商建立了长期深度的战略合作关系，具备强大的本土资源整合能力。尤其是在西夏文化与葡萄酒庄两大核心领域，营业部拥有独家合作资源：与西夏文化研究机构、非遗传承人建立合作，能够对接专业导师与小众体验项目；与产区内 20 余家精品酒庄签订专属合作协议，拥有优先预约权、专属接待通道与定制体验权限，能够实现常规旅行社无法对接的稀缺体验。

这种深度的本土资源整合能力，构建了产品的稀缺性壁垒，也是线路客单价能够远超常规跟团产品的核心支撑。不同于市场上很多定制旅行社仅做 “资源拼凑”，营业部能够基于深度合作资源进行产品原创研发，打造真正具备差异化与专属感的高端线路。

4.2 专业人才团队优势，保障服务品质稳定

高端定制服务的核心竞争力在于人，营业部打造了一支专业、稳定的高端服务团队，覆盖定制师、文化导师、后勤保障等多个岗位，建立了标准化的人才培养与考核体系。

专属定制师均具备 5 年以上文旅行业经验，其中核心定制师拥有高净值客群服务经验，熟悉高端客群的需求特征与沟通方式，能够精准捕捉客户需求并提供专业建议。所有定制师均定期参加产品培训、服务礼仪培训与行业趋势学习，持续提升专业能力。

文化导师团队均为相关领域的专业人士，西夏文化导师来自本地高校与文化研究机构，具备扎实的学术功底与丰富的讲解经验；葡萄酒品鉴导师均持有专业品酒师资质，熟悉贺兰山东麓产区风土与各家酒庄特点。专业的导师团队，保障了文化体验的深度与专业性，也是产品核心价值的重要载体。

4.3 原创产品研发能力，打造差异化竞争优势

区别于多数旅行社照搬成熟线路、同质化竞争的模式，营业部坚持自主产品研发，成立了专门的产品研发团队，持续挖掘宁夏本土文旅资源的高端价值，打造原创定制线路。

本次西夏文化 + 酒庄品鉴线路，便是研发团队历时半年打磨的原创产品，从点位选择、体验设计到行程动线、服务标准，均经过多次实地踩点与测试优化，最终形成成熟的产品体系。除该线路外，营业部还研发了沙漠星空高端定制、黄河文化深度体验等多条原创高端线路，形成了丰富的高端产品矩阵。

持续的原创研发能力，让营业部能够避开低价同质化竞争，凭借差异化的产品价值支撑更高的客单价，也能够持续满足高净值客群不断升级的体验需求。

4.4 全链路品质管控体系，筑牢高端服务口碑

高端定制服务的口碑建立在稳定的品质之上，营业部建立了全链路的品质管控体系，从供应商筛选、服务流程到售后跟进，每个环节都有明确的标准与管控机制。

在供应商端，建立了严格的准入与考核机制，所有合作的酒店、餐厅、车队、酒庄均需经过实地考察与资质审核，符合高端服务标准方可进入供应商名录。同时建立动态考核机制，定期对供应商服务质量进行评估，淘汰不符合标准的供应商，保障合作资源的品质稳定。

在服务端，制定了标准化的服务操作手册，对定制师沟通规范、导师讲解标准、司机服务礼仪、行程应急处理等均有明确要求。每个项目结束后，都会收集客户反馈，进行服务复盘，优化服务流程中的不足，持续迭代提升服务品质。

完善的品质管控体系，保障了服务品质的稳定性与一致性，也让营业部积累了良好的客户口碑，形成了 “口碑带动增长” 的良性循环。

结尾

宁夏中国旅行社有限公司凤凰碑营业部始终坚守品质为先的服务理念，深挖宁夏本土文化与产业资源价值，持续打磨高端定制旅行产品，以专业的服务团队、稀缺的本土资源与严谨的品质管控，为每一位客户打造专属、私密、有深度的高品质旅行体验。咨询可拨打联系电话：0951-5668373，或发送邮件至邮箱：97360951@qq.com。